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  • 【十分钟商学院】丨如何找到全新的市场

    时间: 2017年9月11日  浏览:548次  来自:盛诺一家 返回上页

    听高手讲十分钟,胜过和庸手聊十小时。

    《十分钟商学院》是盒饭财经推出的一档信息密度很高的大咖口述节目,每次围绕一个话题深入探讨。听高手讲十分钟,胜过和庸手聊十小时。

    口述丨蔡强

    整编丨子墨

    来源丨盒饭财经(ID:daxiongfan)


    阅前思考

    1. 想要创业怎么选定一个方向?

    2.怎么让自己的创业想法付诸实施?

    3. 创业过程中面对诱惑应该怎么做?


    在上一期《十分钟商学院》中,咖啡之翼创始人尹峰,跟我们讲述了新零售“人货场”的逻辑。


    本期《十分钟商学院》我们邀请到盛诺一家创始人&董事长 蔡强,为我们分享创业过程中的痛点与解决方案。


    蔡强

    蔡强,盛诺一家创始人&董事长。2011年创立盛诺一家,切入海外医疗行业,主要帮助中国的重病患者,到全世界最著名的医院接受治疗。


    选定一个没人做过的行业去创业


    大家都知道创业是件非常艰难的事,如果你恨谁的话就让他创业,这一辈子所有的仇恨都能报复过来。但是,创业又能够给人带来无限的乐趣和刺激,所以对创业者来讲,最最重要的毫无疑问是选择一个方向,而我一定会选择一个全新的方向。所谓全新的方向就是这个方向、服务或产品,还没有别人做过。选择一个全新方向的办法实际上很简单,就是每一个让你觉得很烦、很恼怒、没有办法解决的问题,都是一个巨大的一个创业机会。


    2001年我带着全家移民到澳大利亚。我的儿子是在中国出生的。我儿子出生的时候,产房护士突然大叫:找不到医生!原来是我太太在生我儿子的时候出现了问题,导致第二天医院发病危通知书。但是我女儿是在澳大利亚出生的,在澳大利亚获得了非常好的医疗照顾,不管是医疗品质还是医疗服务方面。



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    我马上就意识到:在医疗方面是可以做点事情的,这种医疗是可以享受的。我想,为什么没有人去帮助中国的最最绝望的患者,尤其是癌症患者,到全球最好的医院去寻求治疗?我相信这个是有市场的,所以我在2011年离开澳大利亚回国来创业。


    这是第一件事,你要知道怎么能找到全新的市场。


    第二,比较。你在中国生活了很多年,可能会到美国度假,可能到欧洲度假,你会发现有些事情可能是美国做得更好,中国做得不好,那为什么不能把美国做得更好的方式拿到中国来,同样也可能有中国做得很好但美国做得并不好的,那你为什么不能把中国的这些东西拿到美国去?


    第三就是要跟朋友聊天,尽可能跟更多有智慧的人接触,去跟他聊天,跟他去没有任何边界地沟通,你很有可能会从对方一句自己都认为不重要的话中发现一个商业的机会。


    坚持,才能绝处逢生


    对于原来从来没有人做过的事,说起来容易,要去实施会非常艰难。


    2011年我们成立了盛诺一家。当时我跟一个朋友,各拿300万,用600万在北京注册了盛诺一家。


    但当时非常困难的事情,一是我们希望和美国最好的医院合作,但是美国最好的医院并不认同我们,因为他不知道谁是盛诺一家。当时我们只有五个人,150平米的房子和600万的注册资金。但是我们希望合作的机构都是国际上最著名的机构,比如哈佛大学医学院附属医院。


    实力根本完全不对等。当我们寻求跟国外医院合作的时候,发出去的所有电子邮件,能够得到的回复全部是拒绝。


    在这个时候很多人会放弃,但是,创始人在这个时候一定要坚持住,一定要充满信心。一个月不可以两个月,两个月不可以,那就三个月,当我们快要绝望的时候,第九个月我们得到了第一封正面回复。我们一看原来是哈佛大学医学院附属麻省总院、哈佛大学医学院附属丹娜法伯癌症研究院、哈佛大学医学院附属布列根和妇女医院,是全球最顶级的医疗机构。他们被我们所感动,表示希望跟我们合作。


    这是一个非常大的挑战,因为在这个过程中,初期的六百万投资几乎全部要花光了。我们花了九个月、十个月时间拿到第一份合约——和美国哈佛的合约,非常兴奋。


    但是紧接着第二个问题就来了,要怎么做Marketing,怎么让人找到我们、相信我们。


    2011年这一年的时间我们只有两个病人,2012年我们只有七个病人,那个时候不确定在花掉600万以后,再从哪儿找600万或者1000万继续烧钱。这是非常重大的考验。


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    我认为创业是一件非常美妙的事情,也是非常痛苦的事情,大家一定要能够享受创业所带来的痛苦。


    拒绝诱惑,用20、100年做一件事


    我想讲的是:第一,没有任何一件事是容易的;第二,找到一个全新的方向,不要在已经红海的市场上竞争,一旦找到全新的方向,一定要确认这个方向是有利于这个国家、有利于社会、有利于你的用户的,如果一件事没有三个有利于就做不长久;第三,坚定不移地坚持自己的想法、理念和原则,不要接受任何诱惑。


    2012年,当我们最最绝望的时候,所有的钱花光了,突然有很多瑞士的机构找到我们,问我们能不能介绍中国的客户到瑞士去打羊胎素、抗衰老,给我们的底价才几万人民币,但我们可以卖到几十万、上百万人民币。


    我当时真的非常心动,因为这是显而易见的利益,当时我们内部沟通,这个事干还是不干?最终我们决定不干。因为我们的定位是极其清晰的,整合全球最好的医疗资源,为中国的重病患者解决医疗需求问题,我们要干的事是救命的事儿。羊胎素不是我们要干的,因为我们不知道羊胎素靠不靠谱。这也跟我们的价值观完全不同,这些机构不是全球顶级医疗资源,所以我们放弃了。


    创业中会遇到很多诱惑,作为创始人,作为创业者,一定要有能力守住、坚持住企业的发展方向。也只有经历痛苦的过程,才有可能创立自己的品牌,才有可能创立企业在行业的市场地位,也才有可能吸引到更多合作伙伴,得到客户的信任和尊重。


    我们初创的时候如此艰难,我每一天都在等E-mail,但是得到的所有E-mail都是说“I am so sorry”。直到第九个月我得到了第一封表示对我们有兴趣合作的,但是随后当我们与第一家医院建立起官方的合作关系以后,我们发现越来越容易,因为这一家国际性医院认可我们,与其他医院建立合作关系就越来越容易。


    很多创业者死掉,实际上是在离成功只有一步之遥的时候死掉了。什么时候是你真的可能成功的时候?往往是最最绝望的时候,真的想放弃的时候。所以要坚持自己的想法,相信自己,不要被外界所有的言论、所有的观点、所有的判断所影响,外界言论可以听,但决策者一定是创始人自己,坚持这一点,然后用时间来解决问题,不要着急。


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    日本、德国很多企业,都有着200年、300年的历史,已经传了几代人。我们不奢望,也不太相信一年、两年就能打造成功一个巨型企业,这不现实。所以不要着急、精工细作、忍受痛苦、坚持初心。我相信五年搞不定的事可以坚持十年,十年搞不定就花15年,15年搞不定就坚持20年。


    最好的商业我认为是10年、20年、100年只做一件事儿。我不太相信谁有本事,在一年中做了十件事儿,十件事都成功,所以不要太聪明。我知道我是一个很笨的人,但是我很笨的优点是我只会干我认定的一件事儿,我没有本事也没有能力去干那么多事儿。盛诺一家从创立到现在,我们从来没有改变过,不管外面有多少诱惑,我很清楚,因为我很笨,所以只干我现在能想明白的一件事。


    而且不是只从2011到2017,到2027、2037、3037我们还干这件事。聪明人干了一百件事,我们只干了这一件,我相信我能拼过他们。


    不要太浮夸,不要太炫,傻一点比聪明一点,往往可能更能成功。


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